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Social Selling : 8 façons de vendre plus sur les médias sociaux

Social Selling : 8 façons de vendre plus sur les médias sociaux

Suivre les nouvelles stratégies de vente est un défi, surtout aujourd’hui. Pourtant, la dernière stratégie – le Social Selling – est plus qu’un mot à la mode et il a été prouvé que les revenus de l’entreprise augmentaient de 16%! Mais qu’est-ce que c’est et comment ça marche?

Les commerciaux qui utilisent le Social Selling vendent plus et atteignent leurs objectifs plus rapidement. Pourtant, 75% des commerciaux ne l’utilisent pas dans le cadre de leur stratégie de vente globale. Pourquoi est-ce que seuls quelques représentants utilisent le Social Selling ?

La raison – ils ne savent pas comment s’y prendre. Vous voyez, le Social Selling ne se limite pas à partager du contenu sur LinkedIn et à espérer que les pistes y affluent. Nous partageons ici 8 astuces de Social Selling que vous pouvez utiliser aujourd’hui.

Ce n’est pas un secret.

Les vendeurs ont du mal à générer de nouveaux prospects.

Le temps est révolu où vous pouviez décrocher le téléphone, passer quelques appels impromptus pour joindre un nouveau client potentiel et organiser une réunion ou une démonstration.

Si vous essayez d’appeler à froid aujourd’hui, il faut en moyenne au moins 8 appels téléphoniques.

Et quand vous les atteignez, savez-vous ce qui se passe ? Ils ne veulent pas vous parler ! En fait, plus de 90% des dirigeants ne répondent jamais à des appels impromptus ou n’achètent rien. C’est sûr de dire qu’en tant que vendeurs, nous avons du pain sur la planche.

Face à ces défis, comment pouvons-nous nous démarquer ? Comment pouvons-nous générer plus de prospects ? Nous faisons cela par le Social Selling.

Qu’est-ce que le Social Selling ?

le Social Selling consiste en ce que les commerciaux utilisent les médias sociaux pour trouver de nouveaux prospects et s’engager avec eux. Les commerciaux utilisent les médias sociaux pour apporter de la valeur aux prospects en répondant aux questions, en répondant aux commentaires et en partageant le contenu tout au long du processus d’achat, de la sensibilisation à la considération, jusqu’à ce qu’un prospect soit prêt à acheter.

Le Social Selling est le nouveau modèle de vente ou ventes 2.0.

Auparavant, l’ancien modèle de vente consistait en des appels à froid, des démonstrations de ventes et des prospects qualifiés, mais le nouveau mode de vente B2B consiste à utiliser les réseaux de médias sociaux pour atteindre de nouveaux prospects, les informer sur la manière dont votre entreprise peut les aider à développer leur activité et à les nourrir, à travers le contenu.

La croissance de l’utilisation des médias sociaux a été un facteur déterminant dans l’adoption du social selling et plusieurs études indiquent que l’acheteur B2B utilise les médias sociaux comme une partie importante de son processus de recherche.

Selon l’étude sur les achats inter-entreprises réalisée par Accenture, 94% des acheteurs B2B effectuent un certain nombre de recherches en ligne avant de passer à un achat professionnel et 55% effectuent des recherches en ligne sur au moins la moitié de leurs achats.

Et quels canaux les acheteurs B2B utilisent-ils pour la recherche ?

Oui, vous l’avez deviné. Ce sont les médias sociaux. La recherche effectuée par IDC a révélé que :

  • 91% des acheteurs B2B sont désormais actifs dans les médias sociaux
  • 84% des cadres supérieurs utilisent les médias sociaux pour étayer leurs décisions d’achat
  • 75% des acheteurs B2B sont fortement influencés par les médias sociaux

Ce n’est pas simplement un changement dans le processus d’achat B2B. L’âge des acheteurs B2B et, plus important encore, des décideurs, a également changé.

Une étude réalisée par Google et Millward Brown Digital a révélé que 46% des décideurs ont maintenant entre 18 et 34 ans (contre 27% en 2012), ce qui est une coïncidence, ce qui représente le plus grand nombre d’utilisateurs de médias sociaux.

On peut s’attendre à ce que ce rythme se maintienne et que la génération du millénaire dans la prise de décision (acheteurs âgés de 18 à 34 ans) compte pour la majorité des actions dans un avenir proche.

Alors, quels sont les avantages du social selling ?

Comment le social selling peut développer votre entreprise

Jamie Shanks de Sales for Life a présenté ses principales conclusions dans une étude sur le social selling réalisée auprès de plus de 45 000 représentants commerciaux et 200 entreprises. Voici ce qu’elle a trouvé : Pour chaque dollar investi en social selling, le retour sur investissement est de 5 dollars.

Vous êtes sceptique ? Et pourtant, c’est vrai ! Chaque dollar investi dans la vente sociale a généré un rendement de cinq dollars.

En outre, Aberdeen Group a publié une étude sur l’impact du social selling. L’étude a révélé que, lorsque vous examinez tous les indicateurs de performance clés (indicateurs de performance clés) des ventes (respect des quotas, taux de renouvellement et précision des prévisions), tous ces paramètres étaient meilleurs lorsque les commerciaux utilisaient les médias sociaux (comme illustré ci-dessous).

L’étude a également révélé que les commerciaux qui utilisent le social selling trouvent en moyenne 45% plus d’opportunités. De plus, le social selling aide les entreprises les plus performantes à réaliser un bénéfice de 16% en glissement annuel. C’est quatre fois mieux que les entreprises qui n’utilisent pas le social selling !

Les principales conclusions sont claires : les commerciaux vendent plus lorsqu’ils utilisent les réseaux sociaux. C’est pourquoi le social selling est la troisième priorité des équipes de vente cette année.

Seulement voilà ! Seul 1 représentant commercial sur 4 sait utiliser les médias sociaux pour la vente. Alors, comment votre entreprise peut-elle adopter une stratégie de social selling ? N’ayez crainte ! Nous vous proposons 8 conseils pratiques ! Le meilleur de tous, ces 8 conseils sont tous en accord avec le fameux RGPD.

8 façons de se lancer dans le social selling

le social selling consiste en définitif à établir des relations. Mais avant de les construire, vous devez vous assurer de choisir le bon réseau. Ensuite, vous pouvez créer de nouvelles relations, apporter de la valeur aux prospects et entretenir des prospects.

Alors, commençons!

1 – Choisissez le réseau social le plus pertinent

Il est facile de se laisser prendre au prochain grand réseau social, mais les véritables gagnants de la vente sociale sont les commerciaux qui sont actifs sur la même plate-forme que leurs clients potentiels. Ceci est la base du succès de la vente sociale.

C’est la raison pour laquelle les commerciaux de la mode excellent sur Pinterest et les commerciaux B2B qui génèrent des contacts à partir de LinkedIn.

Alors par où commencer, selon vous ?

Vous commencez par identifier les réseaux sociaux correspondant à votre client potentiel :

Bien que YouTube et Facebook représentent la part du lion de tous les groupes d’âges, Forrester Research a constaté que les décideurs utilisent principalement Twitter et LinkedIn.

Donc, si vous vendez des produits qui attirent les adolescents, vous devez utiliser Facebook et Instagram. Et si vous vendez des produits ou des services destinés aux entreprises et aux décideurs, utilisez LinkedIn et/ou Twitter.

2 – Suivez les bons utilisateurs de Twitter

Pour créer votre réseau, utilisez un outil tel que Followerwonk.

Followerwonk vous permet de rechercher des profils Twitter par sujet ou mot-clé et d’obtenir une liste par ordre des influenceurs Twitter les mieux notés. Par exemple, vous pouvez commencer votre recherche avec «CRM», «Ventes» et «Marketing».

En utilisant Followerwonk, vous pouvez suivre plusieurs influenceurs sur Twitter rapidement plutôt que de visiter et demander de suivre chaque profil, ce qui peut prendre beaucoup de temps. Vous pouvez également exporter la liste des influenceurs, puis filtrer vers les profils les plus pertinents.

3 – Créez une liste de souhaits d’entreprises et suivez-les.

Avez-vous déjà rêvé de signer une méga-marque en tant que nouveau client ? Je sais que je fais. Eh bien, il n’est pas nécessaire que ce soit un rêve.

Les petites entreprises et les grandes entreprises peuvent être consultées sur Twitter, Facebook et LinkedIn dans des profils ou des comptes d’entreprise. En suivant ces sociétés, vous pouvez vous tenir au courant de leurs actualités, par exemple lorsqu’elles remportent un prix (vous pouvez leur envoyer un message «Félicitations!») Ou lorsqu’elles demandent des recommandations sur un produit (vous pouvez leur envoyer une invitation pour une démo).

Créez une liste de souhaits de 10 à 20 entreprises de rêve actives sur les réseaux sociaux et commencez à les suivre dès aujourd’hui. Aimez, retweetez et consultez leurs mises à jour de statut autant que possible. Ce n’est peut-être plus un rêve!

4 – Recevez des notifications instantanées lorsque des prospects rejoignent LinkedIn

En utilisant la fonction Recherche enregistrée de LinkedIn, vous créez une recherche basée sur votre profil de client idéal. LinkedIn vous informera ensuite chaque fois qu’une nouvelle inscription correspond à ce profil.

Pour ce faire, effectuez une recherche à l’aide du champ de recherche LinkedIn situé en haut de LinkedIn lorsque vous vous connectez, entrez les critères qui correspondent à votre profil client, tels que le titre du poste ou le secteur d’activité, puis cliquez sur le bouton de recherche.

À ce stade, vous constaterez que les résultats renverront les personnes avec lesquelles vous êtes déjà connecté. Pour supprimer vos connexions de premier niveau, faites défiler la liste jusqu’à la zone de relation (côté gauche de la page) et la 2e connexions.

Les connexions de second niveau signifient que vous connaissez quelqu’un de commun, ce qui facilite grandement la présentation d’un client potentiel.

Ensuite, faites défiler vers le haut de la page et sur le côté droit, cliquez sur “Enregistrer la recherche”.

LinkedIn vous demandera ensuite de nommer votre recherche (pour mon exemple, j’utiliserais les connexions de second niveau des ventes VP), puis de définir la fréquence à laquelle vous souhaitez recevoir des notifications (par semaine ou par mois).

5 – Rejoignez et participez aux groupes LinkedIn

LinkedIn compte près de 600 millions d’utilisateurs. En tant que plate-forme, LinkedIn vous offre des possibilités de réseautage, de parrainage, etc. L’un des principaux avantages de LinkedIn réside dans les groupes – actuellement plus de 1,8 million de groupes.

Selon l’expert de LinkedIn, Wayne Breitbarth, seulement 16% des utilisateurs de LinkedIn ont rejoint 100 groupes.

Pour trouver un groupe, recherchez un sujet de votre expertise. N’oubliez pas que vous ne cherchez pas à vous mêler aux vendeurs ici, car leur travail consiste à vendre leurs produits. Ce que vous voulez faire, c’est partager vos connaissances et votre expertise avec des clients potentiels.

Si votre client idéal est un propriétaire de petite entreprise, recherchez des groupes relatifs aux petites entreprises. Si vous vendez un logiciel de service client, recherchez et rejoignez des groupes dédiés aux responsables du service client.

6 – Connectez-vous avec des clients potentiels sur LinkedIn

Lorsque vous commencez à contribuer à des groupes, vous constaterez que plus de personnes verront votre profil. Lorsque quelqu’un visualise votre profil, envoyez-leur une invitation à se connecter.

Lorsque vous envoyez une demande d’invitation sur LinkedIn, essayez de remplacer le message par défaut “Je souhaite me connecter à votre profil LinkedIn” par un message du type “Bonjour, merci de consulter mon profil. Voulez-vous vous connecter sur LinkedIn ? ” C’est un excellent moyen de commencer une conversation avec un client potentiel qui a montré un intérêt pour ce que vous faites.

Une autre façon de se connecter avec des clients potentiels consiste à contacter des personnes du même groupe. Voici un modèle que j’utilise pour les demandes de connexion.

7 – Contribuez aux conversations existantes sur votre marque

Corporate Visions a constaté que 74% des acheteurs choisissent le représentant des ventes qui ajoute d’abord de la valeur lors du processus d’achat. C’est là que vous intervenez – faites ressortir votre valeur ajoutée.

Pour ajouter de la valeur, mettez en place une stratégie d’écoute sociale et commencez à répondre à ce que les gens disent de votre marque. Vous pouvez le faire en utilisant la fonction de recherche de Twitter, qui vous permet de voir qui parle de vous.

Sur la page de résultats de recherche de flux Twitter, vous verrez les différentes conversations se dérouler autour de votre requête de recherche. Faites défiler le flux et commencez à interagir avec les utilisateurs simplement en retweetant ou en “aimant” leurs publications, ou en répondant aux suggestions et aux questions qu’ils posent.

En contribuant à ces conversations, vous ajoutez de la valeur à un réseau de prospects et votre nom est sur leur radar.

8 – Offrir de la valeur en partageant un contenu pertinent

Plus de 50% des acheteurs B2B recherchent des informations sur les produits et services sur les médias sociaux. Par conséquent, vous avez une excellente occasion de créer un nouveau contenu basé sur ce que les gens recherchent déjà.

Quel est le type de contenu le plus populaire qu’ils recherchent?

La réponse réside dans les livres blancs : 49% des acheteurs B2B consomment des livres blancs lors de l’évaluation d’un achat de technologie.

Toutefois, cela ne signifie pas que vous ne pouvez partager aucun autre type de contenu si vous n’avez pas encore créé de livre blanc.

Aujourd’hui, 60 à 70% du contenu des organisations B2B n’est pas utilisé. Si les conversations que vous engagez demandent des informations sur les meilleures pratiques, partagez un article de blog de votre blog d’entreprise. Si un groupe LinkedIn discute de recommandations de produit, vous pouvez partager une diffusion Web ou une vidéo de démonstration du produit.

C’est une excellente occasion de mettre enfin au point les équipes de vente et de marketing. Ensemble, vous pouvez créer et partager du contenu en fonction de questions, de commentaires et de sujets publiés dans votre propre réseau social.

Désormais, il n’y a aucune limite à ce que vous pouvez partager, car le contenu ajoute de la valeur à la conversation. Mais il n’existe pas de moyen plus rapide de perdre tout intérêt pour une perspective que de partager un contenu non pertinent et auto-promotionnel.

Conclusion

Il n’y a pas de doute ; le social selling vous aidera à vendre plus.

Ces 8 conseils en social selling vous aideront à trouver et à vous connecter avec des prospects sur LinkedIn et Twitter, les plateformes sur lesquelles les décideurs peuvent être trouvés, mais les meilleurs résultats du social selling surviennent lorsque vous vous en donnez pour objectif principal de fournir de la valeur aux prospects et de créer des relations. .

Le social selling n’est pas une activité ponctuelle et devrait être utilisée parallèlement aux techniques de prospection des ventes existantes. Même s’il est difficile de se lancer, en particulier si vous débutez dans les médias sociaux, les avantages dépassent de loin les défis.

Une chose est claire : les perspectives, les clients et les concurrents utilisent tous les médias sociaux pour leurs affaires. Embrassez-le et regardez vos ventes augmenter ou ignorez-les et laissez-vous tomber. C’est si simple.

Que pensez-vous de se vendre sur les réseaux sociaux ? Souhaitez-vous essayer le social selling ?

Faites le moi savoir ci-dessous :

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