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Cinq conseils pour créer des relations qui stimulent les ventes

Cinq conseils pour créer des relations qui stimulent les ventes

Des relations solides avec les clients favorisent les ventes, la durabilité et la croissance, en particulier dans l’économie actuelle. Les entreprises qui établissent et maintiennent d’excellentes relations avec leurs clients restent en tête, tandis que celles qui ne mettent pas les clients au premier plan finissent par disparaître complètement.

Ce n’est un secret pour personne que les clients constituent le principal atout d’une entreprise et qu’il coûte beaucoup moins cher de fidéliser un client actuel que d’en acquérir un nouveau. Mais même si l’amélioration de la fidélité doit être une priorité, de nombreuses entreprises peinent à améliorer la vitalité de leurs relations avec la clientèle, en particulier lorsqu’elles confondent la satisfaction du client et la fidélité.

Bien sûr, la satisfaction du client est importante, mais pour fidéliser les clients à long terme, les entreprises doivent approfondir et identifier des tactiques éprouvées pour renforcer la santé et la profondeur de leurs relations commerciales.

Pourquoi les relations sont-elles si importantes ?

Il existe une corrélation claire entre la qualité et la durée des relations clients. Essentiellement, plus la relation est forte, plus le client continuera à faire affaire avec vous. 50% des clients qui déclarent avoir de bonnes relations avec des «conseillers de confiance» sont conservés pendant au moins six ans. C’est une statistique assez convaincante.

Les entreprises commettent une grosse erreur en ne réalisant pas que la satisfaction du client ne se traduit pas toujours par la fidélité. Un client satisfait est simplement quelqu’un qui a reçu ce qui lui avait été promis – rien de plus, rien de moins. D’un autre côté, une solide relation client implique que vous avez fourni quelque chose en plus ou que vous avez apporté une valeur ajoutée au client. La fidélité à long terme et les nombreux avantages qui en découlent sont attribués aux entreprises qui font des efforts supplémentaires pour leurs clients.

Par exemple, traiter vos clients avec respect, à la fois au niveau professionnel et personnel, vous indiquera que vous appréciez leur entreprise et, par-dessus tout, que vous appréciez leur opinion. Rappelez-vous les détails personnels. Ont-ils mentionné un anniversaire ou un anniversaire de mariage à venir ? Prenez mentalement une note et rappelez-vous d’envoyer une carte ou de vous féliciter lors de votre prochaine réunion. Faites savoir au client que la relation signifie autant ou plus que le salaire.

En investissant dans le développement de relations clients saines, vous pouvez accroître votre fidélité et créer de la valeur à long terme. Lorsque vous établissez des relations de confiance mutuellement bénéfiques, les clients sont également plus enclins à offrir une plus grande part de marché à votre portefeuille, des taux de conversion et des références plus élevés, autant d’éléments essentiels à la réussite d’une entreprise.

Créer des relations client fortes

L’investissement pour avoir des relations clients plus fortes et plus saines doit commencer dès maintenant. Indépendamment de votre secteur d’activité, voici cinq conseils à prendre en compte lorsque vous formulez une stratégie visant à améliorer la qualité de vos relations avec la clientèle.

1. Engager les clients

Les relations réussies sont une voie à double sens. Les clients fidèles et les clients veulent être activement investis dans la relation.

Si vous remarquez qu’un client limite son implication avec vous, cela pourrait être un signe que la relation est difficile. Par exemple, si vous constatez que certains clients annulent souvent des appels ou ne répondent pas à vos e-mails, cela peut indiquer qu’ils limitent le temps passé à investir car ils cherchent à prendre leurs affaires ailleurs.

Pour améliorer l’engagement, habilitez les clients en les invitant à collaborer avec votre entreprise pour générer de nouvelles idées et initiatives. Ont-ils l’intention d’entrer sur un nouveau marché ou de lancer un nouveau produit? Demandez leur avis et découvrez leurs objectifs à court et à long terme. Lorsque vous rédigez un plan de match, gardez-les à l’esprit. Planifier une séance de brainstorming; Cela vous aidera à établir un rapport et vous donnera un aperçu de leur fonctionnement.

2. Devenir le premier appel

Idéalement, les clients doivent considérer votre entreprise comme un conseiller de confiance, ce qui signifie que vous êtes la première personne à appeler lorsqu’ils recherchent un nouveau secteur d’activité ou lancent un nouveau projet ou s’ils ont besoin d’aide.

Pour devenir un conseiller de confiance, envisagez de proposer une assistance avant que le client ne vous le demande, afin de démontrer votre engagement dans la relation. En s’impliquant tôt dans le processus, vous apportez une valeur ajoutée à la relation et accédez à des opportunités de vente supplémentaires.

En leur envoyant régulièrement des nouvelles et des mises à jour sur l’industrie, vous contribuerez également à vous positionner en tant qu’expert et à vous faire savoir qu’ils sont les premiers à s’y intéresser.

3. Solliciter des commentaires

En plus d’offrir des informations utiles et pertinentes, sollicitez régulièrement des commentaires et des conseils auprès des clients.

Dans de nombreux cas, les informations fournies par les commentaires réguliers améliorent les relations en mettant en évidence les problèmes qui existent sous la surface, et également parce que vous communiquerez que vous êtes prêt à faire un effort supplémentaire pour vous assurer de répondre à leurs besoins. La rétroaction peut également révéler des moyens d’élargir la relation pour inclure une plus grande gamme de produits ou de services.

Si vous êtes sérieux au sujet de l’amélioration de vos relations avec la clientèle, la mise en place d’un système de feedback régulier est un excellent moyen de garder un œil sur les souhaits et les besoins de vos clients, susceptibles de changer de temps en temps.

Fouillez l’enquête annuelle de formulaire et remplacez-la par quelque chose d’adapté au client. Que vous utilisiez un outil de sondage à faire soi-même ou que vous recrutiez un professionnel tiers, vous êtes certain d’avoir une connaissance approfondie de la relation.

Gardez à l’esprit que si vous recueillez les commentaires de votre client, vous devez être prêt à agir. Les clients qui vous fournissent leurs commentaires attendent de vous que vous apportiez les modifications suggérées. Si vous recueillez des commentaires et si vous vous assoyez, vous risquez d’aggraver la relation avec votre client.

4. Pensez aux individus, pas aux nombres

Les clients ne sont pas homogènes. Au contraire, chaque compte a ses propres besoins et préférences.

Si 80% des clients de votre entreprise sont parfaitement satisfaits, vous considéreriez probablement un home-run. Mais que se passerait-il si les 20% de clients mécontents représentaient l’essentiel de vos revenus?

Bien qu’il soit tentant de faire des généralisations radicales basées sur des commentaires agrégés, les meilleures relations client sont créées lorsque vous personnalisez votre stratégie en fonction des besoins exprimés par chaque client. Si l’un de vos grands comptes ne comprend pas un nouveau processus de facturation, vous devez déterminer une meilleure façon de communiquer avec votre système. Avec le temps, cela pourrait devenir un problème plus grave que prévu.

Soyez attentif et faites attention aux besoins uniques de vos clients et traitez chacun comme votre seul client. Cela exigera peut-être plus d’efforts à l’avance, mais cela portera ses fruits à long terme.

5. Maintenir des canaux de communication ouverts

Des relations saines se développent grâce à la communication. Si votre entreprise ne communique avec les clients qu’à leur demande ou lorsque votre entreprise a besoin de quelque chose, il sera difficile de tirer parti des relations en tant que moteur de vente. Au lieu de cela, touchez souvent les clients pour connaître leurs progrès et apprendre comment mieux répondre à leurs besoins et à leurs attentes.

La communication est un élément clé des relations saines entre clients. Des clients satisfaits sont des participants actifs qui offrent volontiers le temps et les informations nécessaires pour obtenir les meilleurs résultats.

Si votre client vous ferme en insistant sur le fait que tout est «correct» sans offrir de contexte ou d’explication, cela signifie probablement qu’il ya un problème, mais le client ne veut tout simplement pas se battre aujourd’hui. Laisser un problème s’aggraver n’est pas la bonne solution. Planifiez une réunion pour discuter des objectifs et de la façon de les atteindre ensemble. Faire face aux problèmes ensemble aidera à créer une relation mutuellement bénéfique à long terme.

* * *

L’établissement de relations n’est pas infaillible. Malgré tous vos efforts, certains clients choisiront d’abandonner votre entreprise pour un concurrent. Dans l’ensemble, la mise en œuvre de stratégies de création de relations entraînera des améliorations mesurables des ventes et allongera la durée des relations avec les clients les plus précieux de votre entreprise.

Rappelez-vous que les relations peuvent toujours être renforcées.

Sources :

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