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10 astuces simples pour accélérer votre tunnel de vente

10 astuces simples pour accélérer votre tunnel de vente

On dit qu’il faut environ 84 jours pour convertir un lead en opportunité, puis 18 jours pour la transformer en un deal, taux qui peut n’atteindre que 6%, quel que soit le temps que vous avez travaillé sur celle-ci.

Le cycle de vente est composé des phases nécessaires à la vente d’un produit ou d’un service. Cela peut varier énormément, surtout en ce qui concerne le temps qu’il faut pour conclure. Un cycle de vente long nécessite généralement plusieurs points de contact et s’étend sur plusieurs semaines, voire plusieurs mois.

L’Université de Harvard a constaté qu’au moins 25% des cycles de vente inter-entreprises prennent au moins 7 mois pour être clôturés. En outre, le cabinet d’études SiriusDecisions a constaté que le cycle typique s’est allongé de 22% au cours des cinq dernières années, car le mix marketing en ligne a complexifié les choses et que davantage de décideurs sont impliqués dans le processus.

Accélérer les ventes et conclure plus rapidement les transactions signifie que le processus est court et que vos prospects sont engagés et en mouvement.

Voici quelques astuces simples que vous pouvez mettre en œuvre pour accélérer votre cycle de vente.

1. Nourrissez vos leads et vos pistes de ventes

Commencez par segmenter vos contacts en listes de navigateurs occasionnels et de ceux qui n’achèteront peut-être pas bientôt. Ce sont les pistes qui ont besoin d’être entretenues avant d’être transmises aux ventes. Le lead nurturing permet à votre équipe de vente de travailler sur des prospects qualifiés et prêts à l’achat pour un tunnel de ventes plus rapide.

Encrasser votre tunnel de vente avec des leads qui ne sont pas prêts ralentit le cycle. L’une des principales raisons à cela est que 61% des spécialistes du marketing inter-entreprises envoient toutes les prospects directement au service des ventes sans déterminer si les prospects sont chauds et doivent encore être exploités.

Photo by Kyle Loftus on Unsplash

2. Automatisez si possible

L’automatisation de certains processus en cours facilite la notation des leads et garantit que ceux-ci sont traitées rapidement. Déterminez quelles tâches sont systématiques / répétitives et commencez à les automatiser, car réduire le nombre d’heures nécessaires pour effectuer ces tâches signifie que votre équipe peut consacrer plus de temps à la recherche de prospects qualifiés et de grande valeur.

Les deux tâches que vous pouvez automatiser sont les suivis et la qualification des leads, nécessaires à la vente mais fastidieux. Les suivis font que vos clients se sentent importants, mais dans le tourbillon de la vie moderne, il peut être difficile de rester attentif au suivi. Rédigez des suivis à l’avance et envoyez-les automatiquement via votre CRM.

Un autre grand défi pouvant être automatisé consiste à qualifier les prospects prêts à acheter avant de les transmettre à l’équipe des ventes. L’automatisation peut remédier à cette faille dans le processus de validation afin de fournir un processus de qualification plus rapide, évolutif et plus efficace.

3. Mettez en œuvre le paid search pour le «sommet de l’entonnoir»

Des cycles de vente plus longs signifient que vos prospects prennent leur temps et recherchent leurs options, ce qu’ils font probablement via Internet. Le référencement payant (Paid Search) garantit que votre entreprise figure bien au-dessus de leurs SERP, ce qui vous permet d’obtenir du trafic supplémentaire et de renforcer la notoriété de votre marque.

Commencez par rechercher vos mots-clés. N’oubliez pas de cibler les mots-clés que les personnes qui recherchent vos produits et services utiliseront. Créez ensuite des pages de renvoi remplies de contenu pédagogique pour continuer à nourrir ces pistes. Les pages de renvoi nécessitent également des CTA, mais ne soyez pas trop agressifs, car elles ne sont peut-être pas encore prêtes à prendre cette décision d’achat finale.

Vous pouvez également créer des annonces présentant les raisons pour lesquelles les clients doivent vous choisir à la place de vos concurrents.

4. Travailler avec de vrais acheteurs

Les vrais acheteurs, dans ce cas, sont les décideurs. Ne pas communiquer directement avec ces personnes entraîne souvent des cycles de vente longs et incertains.

Trouvez des moyens de parler et de travailler avec les cadres. Vous pouvez commencer par travailler avec les clients de niveau intermédiaire et établir leur confiance jusqu’à ce que vous puissiez les convaincre de fixer un rendez-vous avec leur décideur.

5. Comprendre le processus de prise de décision

Questionnez vos prospects sur leurs parcours d’achats. Apprenez ce qu’ils veulent savoir avant de prendre une décision, ainsi que les personnes impliquées dans la décision. Découvrez leurs critères et ce qu’ils veulent apprendre sur l’entreprise, et vous serez prêt pour le succès.

Leurs réponses vous donneront une idée de la façon dont leur évaluation se déroulera, vous permettant de développer une stratégie de gestion des leads adaptée à votre public cible ou à votre personnage.

6. Aligner le contenu et la récompense avec le cycle de vente

Il y a une progression naturelle dans l’entonnoir des ventes et les leads devront avancer à chaque étape à un moment donné. Assurez-vous que vous leur fournissez les informations nécessaires dont ils ont besoin tout au long de leur voyage et qui sont pertinentes pour chaque étape du processus d’achat.

Proposer le bon contenu au bon endroit et au bon moment !

Commencez par établir la notoriété et la crédibilité de la marque, puis travaillez à servir vos offres une fois que le prospect a suffisamment de connaissances. Assurez-vous qu’avec chaque élément de contenu que vous proposez, vous leur faites savoir ce qu’ils peuvent faire à partir de là pour les déplacer plus loin dans l’entonnoir.

Le contenu avec leadership éclairé peut être intégré aux offres promotionnelles. Équilibrez le contenu éducatif en mettant en valeur vos produits et services. Une fois que vous les aurez convaincus et les aurez transmis aux Ventes, ils seront plus près de prendre cette décision d’achat si importante.

7. Personnaliser tout

De nos jours, la plupart des gens ont appris à repérer et à écarter des stratagèmes marketing évidents, ce qui rend plus difficile la tâche des entreprises de tenir leur engagement au cours des premières étapes du cycle de vente. Cependant, cela peut être résolu en approfondissant la compréhension des intérêts du client et en personnalisant l’engagement.

Pour obtenir des informations plus détaillées sur les clients, il faut gagner leur confiance. Donc, vous devez fournir quelque chose de valeur en retour.

Voici d’autres moyens de personnaliser vos efforts de marketing:

  • Avoir une stratégie de remarketing adaptée aux comportements ou aux actions du client
  • Donnez à votre marque un visage qui promouvra et représentera votre entreprise
  • Utilisez dans votre messagerie un langage qui puisse correspondre à l’image de votre entreprise.

8. Focus sur les chaînes les plus performantes

Avoir plus de canaux de marketing n’est pas toujours utile, surtout lorsque vous essayez de réduire de moitié votre temps de cycle de vente. Déterminez sur quoi vous concentrer et quels sont les canaux les plus performants. Naturellement, continuez à mettre en place des systèmes prenant en charge ces canaux pour garantir les meilleurs rendements.

N’oubliez pas que vos chaînes doivent être régulièrement suivies, car les performances de chacun changeront avec le temps. N’hésitez pas à expérimenter et à essayer de nouveaux canaux pour optimiser votre campagne. C’est ce que l’on préconise avec l’A/B Testing.

9. Transformez l’essai de manière incrémentielle

Faites en sorte que l’acheteur investisse profondément en vous par le biais de petits engagements les incitant à dire «oui». Chaque fois que vous aurez une interaction positive, vous instaurerez une relation mutuellement avantageuse, fondée sur la confiance et la valeur.

Déterminez les demandes que vous ferez à la fin de chaque interaction, en veillant à ce que vous et le prospect en tiriez profit. Chaque engagement devrait augmenter en taille et en importance au fur et à mesure que vous continuez à entretenir et éventuellement à mener à la clôture d’une opportunité de vente.

10. Tirer parti & profit de la preuve sociale

Vos clients actuels et satisfaits sont les meilleurs ambassadeurs que vous puissiez avoir lorsque vous essayez d’influencer vos prospects. Les opinions et les témoignages des pairs peuvent être exploités pour gagner la confiance du client potentiel, ce qui accélère le cycle de vente. Voici quelques façons de le faire:

  • Trouvez un contact mutuel et demandez une présentation personnelle voire individuelle.
  • Envoyez-leur des études de cas comme preuve que votre produit ou service a contribué au retour sur investissement de vos clients.
  • Invitez les acheteurs à un événement où ils peuvent se mêler à vos clients actuels. Les clients finiront par vous parler.
  • Amener les organisations qui peuvent être confrontées à un défi similaire aux prospects et qui peuvent être en relation avec eux.

Conclusion

Pour accélérer le tunnel de vente, vous devez définir un processus de vente, connaître les intérêts et les difficultés de vos prospects, déterminer les facteurs à prendre en compte et ceux à nourrir, et continuer à développer votre relation avec les clients.

L’automatisation de quelques étapes du processus d’achat peut également être bénéfique pour accélérer le cycle de vente, générer rapidement vos revenus et développer votre activité.

Une fois que vous avez réussi à mettre en œuvre certaines de ces tactiques, vous remarquerez que votre tunnel des ventes devient plus court, plus systématique et plus prévisible. Tous ces éléments sont parfaits pour rendre votre processus de vente plus efficace et pour vous aider à prendre des décisions à l’avenir.

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